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老娘原创--从杀人游戏引出的咨询顾问模式

发信人: bettycn (puke), 信区: Chicago
标 题: 老娘原创--从杀人游戏引出的咨询顾问模式
发信站: BBS 未名空间站 (Sun May 17 15:53:59 2009)


起笔时我本来有点困，想先打个盹，可是又怕自己忘记了这个观点，所以赶紧写下
来。我不知道这篇该分到“技术的深渊”还是“游戏”中，但是考虑阅读此篇文章需要
有一定的杀人游戏基础知识。所以我还是先归到了“游戏”这个类别下。

杀人游戏，我从第一次开始玩到现在已经有了7个年头，但是前3年半，最多玩了不
过5次，没有太多兴趣。可是近一年来，随着游戏次数的增加，我越发的热爱这个游戏
。这个游戏最大的弊端就是上瘾而且时间太长，动则七八个小时，很多时候都是通宵来
玩，太伤身。

可是好处更多，它能让人更具有：冷静、信心、牺牲精神、复杂形式下的判断力
、在已制定的规则下最大限度利用规则等多种能力，每一局，由于人性的多样和复杂的
发言，因此变化甚多，往往游戏结束后，大家会对刚才游戏展开激烈的辩论过程，讨论
胜利或者失败的原因，不亚于一场头脑风暴会议。杀人游戏和咨询顾问过程中最雷同的
一点是，你需要说服对方（杀人游戏中是平民，咨询顾问中是用户）相信自己的观点！

杀人游戏有很多规则，不同地方规则不一样，南北方就完全不同，我在上海玩时
和北京完全不一样，第一轮发言就需要有投票和摆刀两个过程，耗时长久，我现在还体
会不到这种玩法的乐趣。在北京的杀人游戏目前只有一种，但是也分为不同的版本，从
1.0到4.0都有，主要区别是引入了不同的角色，不过我认为，3警3匪6平民或者4警4匪8
平民的乐趣是最大的。简单的玩法变数多，尤其是在熟悉的朋友中，简单的玩法可以发
挥的空间较大。

简单分类来说，杀人游戏中最有用的三种技巧是：姿势/逻辑/相面。顾问咨询也
是需要具有这三种技巧：



所谓姿势，或者叫做表演。就是通过熟练的表演风格掩饰自己的内心。有的人是
简单归结为骗，我倒不是这样认为。一个好的发言者，能通过轻松的表情，自然的语气
、语调和语速来展现出，当拿到杀手被指认时，更需要冷静的为自己辩驳，也有的玩家
会生气或者放弃的方式来声明自己不是匪徒，甚至摔牌摔桌子跳起来骂人都有。有位外
企高管大哥曾经和我说过：人，是没有办法掩饰自己的。我现在完全同意这个观点。或
许在不熟悉的人中间，你可以通过这种方式来掩饰自己，但是在熟悉的人中间，这是不
可能掩饰过去的。

在杀人游戏中，使用姿势派的不在少数， 在现实生活中，由于双方的实力（包括
职位、信息量）等不一样，资源强势者往往可以用姿势完全压制对方。打个简单的比方
，如果某领导对部门员工说，某个过程我们将用什么方法去处理，员工可能未必同意领
导的观点，但是，一旦领导语速加快，语调升高，带有强制性命令语气，员工会屈服压
力，但是内心的抵制情绪也因此增加。

在咨询过程中，如果仅凭咨询顾问的知识也就是信息量传递给甚至是压制客户，
在客户没有较多概念的未知领域里面天马行空，客户难于辨别咨询顾问信息真伪，可以
轻易地被骗过。但是，作为一名咨询顾问，当你的用户在频繁点头的同时，你也许注意
到他游离闪烁的眼神代表着完全不相信你的观点，尽管如此，他最后购买了你的产品是
因为销售和他之间有私下签订的协议。有的咨询顾问和用户就某个观点发生争执时，顾
问也可以说出更多的信息来压制用户，在行业里有5年以上经验的咨询顾问，都可以轻
易做到这一点。这不太需要费脑子。

第二种技巧是逻辑，这是杀人游戏中最正统的方式，我最偏爱这种游戏风格。它
依靠逻辑道理分析，有理有据说服他人相信自己的判断。实际上，不仅是警察，平民只
要证据充足，也可以通过这种方式来说服一些迷失方向的警察和自己一起把匪徒投出去
，这是最有成就感的事情。

一个好的技术顾问，应该从通过面对面的沟通和开放式的问题，于公的角度能断
言提取用户需求，与私的角度能通过用户回答问题的水平，以此了解用户所掌握的知识
级别。然后从他已理解的内容出发，有理有据帮助他分析出来问题的答案，也就是说，
或许在整个过程中，咨询顾问或许没有提供很多信息和知识，但是仅凭借逻辑分析来推
导出了用户的答案，显然这种你所展示的说服力是难以被你的竞争对手撼动的。

最常见的方式就是通过一个例子出发，首先咨询顾问通过一些浅显的事实和例子出
发，引起用户的回忆，然后由简单的事实和例子组合，分析出一些较复杂的推断，最后
通过一些用户现状和一些解决措施，得到最终的结论。这样由浅入深，由用户已知来帮
助用户分析出他的应知，这就是一个典型的逻辑咨询顾问过程。

有一个例外是，在一个销售市场成熟型产品的技术公司，这样的销售顾问不太容
易发挥。因为竞争对手的产品也满足用户的需求，比如在销售中低端服务器的IT公司中
。这个时候，逻辑派的技术咨询顾问难以发挥。因为用户的需求竞争对手也能满足。我
曾经在某省社保项目的招标书中看见服务器要求具有8个USB接口－－服务器通常有2个
USB就足以满足需求，8个USB的接口是用户设下的技术门槛。正是由于服务器已经非常
成熟稳定，所以为了具有倾向性，用户才不得已出现这种极端的细节要求－－并且使用
过程中毫无意义。



第三个就是相面功夫。也就是通过观察对方的表情神态而进入到对方的内心情感世
界。在杀人游戏中，一个相面派高手，可以在对方看身份牌的瞬间观察对方，比如神情
紧张的，不说话的，顾左右言他的。相面派还可以进一步提出一些问题来试探对方的身
份，比如



******************

在看到某人表情不自然后试探地问：你这把又抓杀手了吧！此人回答：我已经连抓了3
把杀手了～（然后笑）

这里就不解释为什么回答问题的此人以相面功夫和试探性提问来分析，他极有可能是杀
手，最后游戏结束，证明他的确是杀手。

******************



管理者和销售者普遍比咨询顾问此能力要高得多，作为一个咨询顾问，我觉得相面
能力较低是可以被接受的, 毕竟一个好的销售伙伴能帮助咨询顾问来弥补此项不足，而
且，作为一个需要花很多时间精力钻研技术的咨询顾问来说，更是难以把对事物的注意
力快速的转移到对人的观察上来。尽管如此，我认为，适当掌握此类技巧是有帮助的，
比如和销售配合时能具有更敏感的沟通技巧。能通过用户的反应找到他们的兴奋点，从
而把用户最感兴趣的信息在宝贵的技术沟通时间内传递给用户－－而且加上对本公司倾
向性的技术要点。



------题外话

这两年来，我从杀人游戏中体会到的咨询顾问技巧甚多。以前租房住的时候，我甚
至在半夜12点玩完杀人游戏回家后，与兄弟阿*回顾每一局的发言和投票，一起讨论到
凌晨4点。如果有人愿意和我一起探讨咨询顾问和杀人游戏的一些心得，我深表欢迎。


 

 呵呵，每种人生经验都可能予人启发。
BTW，大侠推荐的书还真是好看

那本书呀。。。。 我推荐好多书呢

就是这个月的这本，我这人特别懒，也不喜欢读书，所以要让我读书，就要书的可读性比较强，比较有趣，勾着我往下看，呵呵，我觉得这个月这本很有趣，虽然还是懒得看，不过我下载了音频，有空就听一耳朵，大概能明白意思，现在听到毒贩和他妈住，就一个感受，真是行行出状元啊。